Leitidee des Moduls
In diesem Modul werden die Studierenden lernen, wie sie effektive Verhandlungen führen und planen können, indem sie die Grundsätze und Methoden aus dem Buch "Getting to Yes" von Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton anwenden. Durch den Fokus auf kooperative Verhandlungsstrategien werden die Studierenden befähigt, Win-Win-Situationen zu schaffen und erfolgreiche Lösungen zu erzielen. Die Leitidee betont die Bedeutung des gemeinsamen Ziels und einer partnerschaftlichen Herangehensweise, um langfristige und nachhaltige Ergebnisse zu erzielen.
- Erarbeitung von Grundlagen, Verhandlungskompetenzen und Tools
- konstruktiv-kritische Auseinandersetzung mit fallbasierten Problemstellungen aus verschiedenen Perspektiven in Einzel- und Gruppenarbeit.
In diesem Modul erhalten Sie auch einen Überblick, wie künstliche Intelligenz von führenden Unternehmen genutzt wird, um Lieferantenverhandlungen zu automatisieren.
Lernziele des Moduls
Nach erfolgreichem Abschluss des Moduls können die Studierenden:
- Verhandlungen von anderen Vorgehensweisen zur Lösung von Konflikten in relevanten Dimensionen abgrenzen
- Die Unterschiede zwischen Ansätzen der Verhandlungsführung beschreiben und kritisch bewerten. Spezieller Fokus auf integrative und disruptive Verhandlungen.
- Die Zusammenhänge und die Differenzen zwischen Positionen und Interessen von Verhandlungsparteien beschreiben und anwenden
- Verhandlungen als Partei einer Verhandlung vorbereiten und ausarbeiten
- Verhandlungspositionen- und interessen der eigenen Partei und der Gegenseite analysieren
- Verhandlungsstrategien beschreiben und diese in konkreten Situationen umsetzen
- Verhandlungsparteien von Positionen zu Interessen leite und diese für die Entwicklung kreativer Ergebnisse («increasing the pie») sowie Win-Win-Lösungen schaffen
- Kooperative Kommunikation stärken durch den Aufbau zwischenmenschlicher Beziehungen und das Eingehen sowie differenzieren von unterschiedlichen Persönlichkeitstypen Kulturen
- Ihr Verhalten und ihre Wirksamkeit in Verhandlungen kritisch und strukturiert reflektieren, dazu Feedback von Peers und Lehrpersonen nutzen und Massnahmen zur Verbesserung entwickeln
- selbständig und im Team betriebswirtschaftliche Aufgabenstellungen mit Bezug zu Verhandlungen lösen und bringen eigenständige Beiträge in die Gruppe einbringen.
Inhalte des Moduls
- Einführung
- Kreislaufmodell der Verhandlung
- Grundlagen der Verhandlungsführung
- Verhandlungspsychologie / Interkulturelle Verhandlungen
Art: Pflichtmodul
Umfang: 4 ECTS Punkte
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